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秦剛:一家裝修隊伍的O2O案例

O2O案例

江水平是我微信上的朋友,有一天他給我留言說,秦剛老師我覺得你應該采訪我,因為我的商業模式非常新穎有趣,應該能夠給很多創業者啟發。

我讓江水平把他的商業模式寫給我,他效率很高,一天就寫好給我了,看了之后我不得不感嘆,確實是有趣而且實用的商業模式,讓我們一起看看吧。

江水平和他的裝修隊的商業模式

江水平:秦剛老師您好,我叫江水平,我是個完全沒有公司的小施工隊,但是完全依靠互聯網(主要通過QQ空間和西祠論壇宣傳),年營業額一千多萬,利潤一百三十萬,在南京。

我沒有實體店也不用租辦公室,我的客服人員全部在自己家辦公,既節省了我的開支,又方便了她們上班。

我的量房人與簽約人員每次簽約都是把客人約到肯德基或者茶社,很簡單就把合約定下來了,定金也收下了。

一、我是怎么做到讓客戶那么信任我的呢?

做到這點,必須要取得客戶絕對的信任。

首先我設計的付款方式是做完一步活,客戶驗收合格后再給錢,這個付款方式讓很多業主解除了后顧之憂,不怕我們拿錢跑路,更不怕我們不好好做,因為錢在他們手上,他們有控制權。

然后我的客戶很多都是老客戶介紹的,介紹的時候已經把各種情況說明了,然后一切順理成章。

那些不是老客戶介紹的為什么也相信我們呢,因為大部分人都是在我的論壇潛水很長時間的,有的竟然潛水兩年多,這樣的客戶對我們的一舉一動非常熟悉,對我們的流程也是了如指掌,所以對我們很相信。

二、同時在裝修工人的管理上我有自己的創新

我有一幫手藝超好,為人厚道的工人兄弟,別公司工人都是從老板那里領工資,我這里卻是工人給我開工資。

也就是他們自己跟業主結賬,然后把該我的提點再給我,免去了討薪的麻煩,也令很多好手藝人死心踏地的跟著我干。

工人直接跟業主結賬還有幾個隱形的好處,首先我這種小步結算法如果全靠管理人員去結賬,那么就需要多雇傭一個專門結賬的人。

因為每家工地是結六步帳,我一年做200家左右,就要跑一千二百次,再加上有的項目經理結賬都是自己親自參與測量,那一個專人結賬都結不過來,如果工人自己結,這一筆就省了。

還有工人自己結賬的好處是,他們直接從業主手里拿錢,那么對待業主就會非常客氣,我這里的工人甚至不關心自己事也會為客戶提建議,得到業主的認可和好感,難道他們道德品質高嗎?非也,是錢在人家那呢,關系處好點結賬痛快點。

問答

秦剛:你的模式確實有意思,找你裝修的客戶主要是什么類型的?他們有什么痛點?你是怎么解決的?

江水平:我們的客戶百分之九十都是年輕人,在二十五歲到四十歲之間,女性為主,文化水準比較高,醫生,大學老師,新聞媒體人占一定比例,白領為主。

這類客戶的痛點基本就是很務實,對性價比很在意,我在宣傳過程以及與客戶交流過程中一直強調重生活輕裝飾。

我經常說的格言:再美的裝修,時間長了也如棄婦,看都不愿意看一眼,反倒是那些方便的生活設施,能讓你的生活充滿幸福。

秦剛:網絡推廣這塊你有什么絕活嗎?

江水平:網絡推廣這塊我還屬于二把刀階段,比專業人士做的差很遠。

初期創業的時候我手里只有4000塊本錢,但一分錢不敢花,因為孩子還小,還在南京租房子住,所以創業屬于無本創業,我就去網吧找論壇發帖發硬廣告,這種辦法也是能帶來一些客戶,但是質量不高。

時間長了我就在別人的裝修論壇裝專家,有客戶問起問題我就打電話問真專家朋友,然后解答。因為專業并且解釋得實在,所以我提出的建議大多數都被認可,漸漸成了裝修方面真的行家。

接著我就開始自己寫軟文,第一篇叫一個包工頭裝修日記,描寫裝修黑幕,,描寫我對黑幕的態度,發出去很火,客戶質量進一步提升。

然后我引導客戶寫裝修日記,這兩個辦法讓我的客戶質量比一般裝修公司還好。

再到后期我找自己根據地,在西祠胡同免費拿了一個討論版,然后寫軟文,依然鼓勵業主寫裝修日記。

但這時候我的布局就是全面展示我的企業,集中一篇帖子全方位描述對比我的企業模式各個方面與其他人的不同。

也寫了自己的創業故事,很多人根本不看別的,只看見我的故事就直接找我做。

現在年輕人拿到的都是期房,他們都是第一次置業,很興奮,買房就開始關注裝修,看見好的裝修版塊就會長時間潛水。

針對這個特點,我寫文章的角度多樣化,經常描寫表現我個人生活的方面,比如孝敬老人的一面,與我老婆的夫妻感情一面,表現我本人文藝化的一面,表現工人,反正是把產品詳細描畫。

我還在自己的QQ空間做了一些細節,利用空間的各種功能與客戶互動,讓空間活起來。

秦剛:在南京裝修行業你們大概是什么位置,有沒有類似COPY你們模式的公司,他們做得如何?

江水平:目前南京這塊有幾家純粹依靠網絡做的裝修公司,有年產值在三千萬的,也有兩千萬的,他們不完全和我一樣,半線下半線上,營業額比我大一倍多,模式也不跟我相同,他們實際完全屬于裝修公司搬到線上做的形式。

我在一千萬水準,在南京我屬于中等公司檔次,從收入接單量都是這個檔次。

我的這些辦法只夠維持千萬左右的水準,但推廣費非常低,基本靠我一個人在運作網絡這塊,如果全面改善,大力推廣,突破三千萬不是什么難事。

秦剛:對了,每年全國的家庭裝修市場大概是個什么規模。

江水平:國內家裝行業大概每年是一個萬億級別的規模。

總體來說家庭裝修這塊市場非常大,但是很多公司無法和互聯網對接,所以才讓我這樣的二把刀做的很好。

如果有專業的介入,必定風生水起,房地產火熱以及城市化的推進,催生了裝修行業的持續紅火,最少還需要二十年的時間才可以把城市話滿足。

另外我的第一批客戶大約在七八年前,這些人已經成長到二次置業地步,這時候他們的需求高檔了很多,屬于改善型的,無形中增加了單筆的額度,這種翻盤每隔一段時間就會有一次,也是不可小觀的。

另外我們沒有力量整合主材市場,如果整合得好,是可以讓業績再次翻番的,比如我是一千萬的量,可以翻到兩千萬還多,很多線下公司都這么干。

秦剛:工人和你是什么關系呢?

江水平:嚴格愿意屬于合作,非垂直關系,我是小包給他們,他們直接提點給我。這是我這模式特點,公司和工人之間少了一層項目經理,節省了費用工人得到實惠。

秦剛:工人是只和你合作,還是也和其他公司合作?

江水平:工人只和我合作,因為我的活他們都干不完。

秦剛:你大概有多少工人,對工人有什么培訓嗎?

江水平:我大概有80多個工人。對工人我們有培訓,一般我招人先考察他手藝好壞,人品好壞。

然后教一些和業主打交道的立場問題,教一些我們隊拿手的招牌工藝。

秦剛:我認真看了你QQ空間上的創業故事,非常感人。你覺得創業過程中最大的收獲是什么?

江水平:最大的收獲是明白了任何模式的設計和執行只要不單純考慮自己的利益,就能讓企業自動行舟,比靠人力推動企業省力很多。

秦剛:創業中最大的錯誤是什么?

江水平:最大的錯誤是數據存檔沒有搞好。比如很多業主對于自己家裝修到底能花多少錢,做成什么樣子沒有概念,渴望知道。

但我沒有做這項工作,九年的數據都沒有,要先做,非常可惜。

秦剛:創業過程中最想感謝誰?

江水平:最想感謝我老婆,每一步都是她的力量在支撐我進步,不管是有形還是無形。

秦剛:未來有什么做大做強的規劃嗎?

江水平:沒有遇見秦剛老師之前打算打造自己個人品牌來推動這個事業,遇見您之后,想聽聽你的建議,能否給我指點一下?

秦剛:你的模式我簡單總結有三點微創新:

微創新1:利用互聯網自媒體工具把自己打造成了自明星,讓潛在客戶對你充分了解后,取得了他們的信任。

在很多裝修公司還不會利用互聯網的時候,你已經把互聯網推廣用得非常熟練,而且還通過網絡打造了自己的個人品牌和公司品牌。

微創新2:先給客戶裝修,裝修完一部分收一部分錢,迭代式收費,讓客戶掌握充分的主動權,對比其他裝修公司,先收客戶60%訂金的模式,讓客戶放心很多。

微創新3:裝修工人直接從客戶那里收錢,裝修工人給老板發工資。充分信任裝修工人,把人的價值放大。這點其實是非常大的顛覆,不但管理上省心,同時工人會牢牢得很你捆綁在一起。

這會形成一個吸附效驗,不斷會吸引優秀的裝修工人到你這里來,因為在其他裝修公司干,可能工資被老板拖欠,在你這里他們給老板發工資,那是一個天壤之別。

這三個微創新疊加起來,其實是裝修領域的一個顛覆。

不過你要借助資本的力量,同時能夠組建自己的互聯網團隊和公司運營團隊,想辦法把你現在這個模式能夠做乘法。

比如由80個工人怎么變成1萬個工人,1個城市怎么變成300個城市。如果能夠做到,那基本上你就把中國家庭裝修領域給顛覆了。

還有家庭裝修其實就是把握了家庭的入口,未來智能家居是最具有想象空間,你通過裝修能夠把智能家居給帶進去,想象空間那是非常巨大。

江水平:千點萬點不如名師一點,今天秦剛老師重新評估了江水平裝修隊模式的魅力,我會認真想想如何和資本結合把這個模式做大,非常感謝秦剛老師。

秦剛:也非常感謝你能夠分享你的商業模式,祝你越做越成功。

后記:江水平的商業模式確實比較新穎有趣,我已經把他推薦給我一個天使投資人朋友,看看他們能否有合作的可能性。

同時他和他妻子的創業故事也非常感人。有興趣的朋友可以到他的QQ空間去了解一下。

標簽: 家裝o2oo2o模式o2o
2015年02月07日 23:04:12

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