ID.236 PV.1975

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家装O2O的寒冬来了,谁能熬过去?

家装O2O

最近看到黑互联网家装的几篇稿子,要么太片面,要么夸大其词,亦或偏激攻击,比如多在玩概念无实质优势、低价引流无品质保障、部分用户体验不爽、硬装后软装配饰加钱……

这里完全混淆了真伪“互联网家装”概念,不是打着这个旗号的就是,站在用户角度来看,得具备“简单、透明、品质、高性价比、体验好”的特征;而从行业来看,得提升运营效率,降低产品服务成本,改善用户体验,否则都是冒牌货,跟一个伪劣品较真,那是扯淡!

?#27604;?#20114;联网家装发展过程中,确实有问题,比如获客成本较高,施工管控有问题,供应链?#19981;?#24433;响工期进度等,但相对于传统装修而言,已经有了很大改善。面对?#29575;?#29289;要有包容的心态去面对,他们有一颗诚挚的?#27169;?#23506;冬过后”会越来越好,熬出来是痛苦的。

垂直模式的互联网家装过冬了

之前,我在某次行业论?#25199;?#35805;时说,互联网装修模式的家装公司入冬了。

一是资本趋冷,融到钱的少。上半年,垂直的互联网家装公司拿到钱的很少,有的是资源置换,水分很大,或者偷梁换柱换说法;下半年真正做垂直的互联家装公司拿到钱的更少,切设计、施工和材料太重了,目前都还跑不快,看重数据和体量的资本难以过早介入。

二是城市拓展的速度变慢。线下太重了,摸索的成本更高,需要储备?#28304;?#30340;本钱,而?#28304;?#30340;时间成本着实比很多轻运营的产品要高不少。

三是布局还没完成,体量还不够。一个城市做几十单,团队运营、供应链、工程管控、线下?#28982;?#26159;不成熟?#27169;?#29978;至个别城市站点可能都是亏钱的。重要的是达到盈亏平衡后,单量的差异,整个前端支持和后端落地服务执行也是不一样的。

四是装修本身就有淡季。年前两个月基本都不动工了,农民工也要回家过年了,这个行业的人过年放假比较长。

也有资?#31350;?#33021;不同意我的说法,说我们对垂直类的家装公?#31350;?#24471;很清楚,他们怎么走?我们看懂了。其实,这些公司怎么走自己都还在摸索中,摸着石头过河——获客不容易,施工管控很艰难,供应链没跑通,线下重得不可?#23478;椋?#37117;无法确定我就这么走了!资本说看清楚了,也是一厢情愿。还是,再看看吧!

互联网家装怎么过冬

一、要有利润:单量的多少决定了客单的大小

家装行业高客单、低频、消费过程漫长而复杂使得这个行业烧不起钱,也没必要烧钱,非得给用户让利多少,吃掉自己的利润嘛?所以,一些互联网思维惯用的“免费”策略在这个行业是行不通?#27169;?#21315;万别打什么营销噱头,花哨不实用!

现在做套餐的互联网家装们,单量很大?#20445;?#21487;以快速标准化,跑通流程。就像是火?#20302;罰?#20808;跑来,加速到高铁一样300公里每小?#20445;?#20877;带上软装、家具等一起跑。这里,速度快只是表象,实质是前端获客、供应链、工程管控、流程衔接、人员配合等磨合差不多了,一城一月做30单和做上百单的产业链条是不同的。

当单量不够?#20445;?#37027;就提高客单值,也就是进行产品延伸,如家居、软装、家电等,这要考虑销售成?#31350;?#25511;和供应链能支撑下提高销售额。?#27604;唬?#24694;意增项漏项不算,这种严重损害用户体验的都是行业祸害。

另外,还可以进行产业联合,如做不了或不愿意做的局部翻新、产品安装等引入合作者。例如,与做后装修市场的个性定制微装服务的微装网合作,而阿姨帮已经跟不少互联网家装公?#23621;?#21512;作。

二、修炼内功:优化产品、流程,提高用户体验的最佳时机

冬日严寒,对农作物?#21892;?#21040;杀虫?#26753;?#30340;作用,再来一场大雪,那是天然的棉被;对互联网家装而言也是如此,在困难期,会将潜力发挥到极致,所谓背水一战,可能绝处逢春。

修炼内功,要做的事情太多了。怎么降低获客成本?如何优化链条流程提高用户体验?怎么解决工期延期?定制品的供应?#20174;?#20445;障嘛,能杜绝过长甚至一两个月的延期吗?

?#27604;?#19981;少问题是彼此关联?#27169;?#33719;客成本低了,提升用户体验各环节的一些投入可以多些,用户口碑好了,转介绍增加,获取用户成本会更低。这里捡重点说几个:

(1)加强内部管理,提高销售氛围

这一点看似没啥,其实是基础,比如目标任务是否按周、日分解,按渠道分解,按人分解?线上预约转化率、上门转化率、订单转化率、合同完成率、合同回款等是否完成?晨会夕会是否开得?#34892;?#26524;?有没有销售氛围的紧迫感?团队访谈、培训、激励等建设是否?#34892;?

如我爱我家网,在全国销售会议召开?#20445;?#20026;了明确目标,在会议室外墙直接刷大?#30452;?#35821;“冲刺四季度,拿下三千单,全力冲二亿,全国夺第一?#20445;?#31616;单?#30452;?#24418;成很强的销售氛围。而从11月1日开始,历时18天,覆盖全国37个城市,吸引了7000多名装修客户,完成近3亿元交易额,在家装双11水分成灾之下也算难得。

(2)先把施工落地服务做好,要有回单

在家装领域,跑得快为?#24230;?#26131;出问题?为什么供应链和工程管控容?#36164;?#25511;?因为原来没有一个月做过这么多工地,原有的标准经验可参考。而做好了才有工地回单,工地营销才玩得转;一旦没有工地回单,没有客户转介绍,背后肯定是用户投诉不断,无满意度可言的。工程部不是?#28982;?#38431;,要将很多标准前置,制度化执行。

确实落地执行不易,滴滴打?#20302;?#24191;初期,没有出租车公司愿意合作,?#35789;?#20154;程维鼓励大家:再坚持一下,跑完?#26412;?#20840;部189家公司,没有一家愿意跟我们合作,我们就?#29260;?最后争取到一家只有200辆车的出租车公司,老板只给了15分钟介绍产品。

以及百度打败谷歌,靠的是线下比谷歌多5倍以上的地推团队。相对标准的产品都落地都如此不易,家装?#19978;?#32780;知,但如果解决了这个问题,那么真的会建立核心竞争力。

(3)让用户倒逼管理,刺激公司成长

这点儿一开始很残酷,会让人有窒息的感觉,但被逼着优化产品,提升服务,总会好起来的。因为将用户口碑上升到战略层面后,公开、透明的用户反馈会促使员工处理好,弄不好,就走人。

(4)提升用户体验,建立可能多的接触点

家装消费是低频?#27169;?#20294;可以通过与用户的频繁互动提高?#20302;?#39057;率。比如国内公装巨头洪涛股份旗下互联网家装平台优装美家利用赠?#36879;?#29992;户的智能硬件——空气质量检测仪,在装修完成后继续与用户保持联系,而平台通过收集用户对智能硬件的操作数据,可以分析用户需求,有针对性地为其推送增值服务。

三、保持节奏:要有自己的速度,不能着?#20445;?#20063;不能太慢

一位家装朋友在我朋友圈留?#36816;擔骸?#36305;得快未必死的快,跑得慢一定会死的快?#20445;?#25105;说后半句我不同意,分阶段来看,在明年上半年前最主要的是体系化建设,并?#19968;?#30528;,而不是速度。

还是那个问题,互联网家装一定要在核心城市将体量做起来,做30单和100单的前端运营体系、施工管控、供应链管理等都是不一样的。在核心城市要形成规模绝对优势,相应的用户获取、供应链、施工管控会有质的变化,会积累很强的可复制的流程和标准,会有较强的盈利,为分站的开拓提供现金流支持;分站启动?#19981;?#26356;稳妥,容?#23376;?#21033;。

蘑菇装修?#35789;?#20154;尚海洋的观点我很认同:“在这一阶段,不要烧钱发展,烧钱会上瘾,也烧不出用户需求,更烧不出延伸消费”。确实需要精细化运营,?#20013;?#28903;钱的公司是没有盈利模式可言的。只有具备具备规模化盈利能力才有盈利模式,否则也只是商业行为。

四、着眼长远:小步快跑,快速迭代,优化模式

最近,之于互联网家装,我经常说,不谈模式,谈生存。这也是在体量不够,单量没做起来?#20445;?#35848;模式没有什么意义。至少,模式的优势是看不出来的。这里要解决牵扯模式的问题:

(1)解决付费渠道来的用户对产品?#29616;?#24230;低的问题

如通过SEM来的用户对你产品的了解不及软性内容来的深,转化率会低。这是一个恶性循环,须付费,获取用户,但其了解又少,难以二次传播,口碑获取量少,又得烧钱获取。

今年9月,有住做了一个试点,一位王女士在青岛中海国际社区的业主Q群里,通过体验?#34892;模?#19968;个月销售了56单,成交了销售额370万。按照“超级合伙人”策略,这位王女士一个月可以拿到7%的佣金返现,并?#19968;竦么?#19994;期权。这样一来,有住网只需要做好体验工作,把省下来的销售费用放到做体验?#34892;?#19978;来。

(2)重构产业链条,合理分配利益

传统家装链条上各个利益方的错位,及收益的病态,使得行业发展的根子上就有问题。签单依靠低价诱导,“销售型”设计师要卖材料拿回扣,想拿设?#21697;?#29983;存的优秀设计师缺乏市场土壤,工长收益要靠增项漏项,装修公司维持过高毛利较低利润……互联网家装一定得是产业链的重构者,才会提升行业效率,降低各项成本,并提高用户体验。

(3)解决供应链标准化和设计个性化的问题

家装产业链条长,做好供应链的整合,除了标准化产品、降低厂商的服务成本,并集约化大宗采?#21644;猓部?#20197;考虑用资本杠杆的方式,缩短用户需求和产品、服务间的距离。以后软装包,要做的也是设计个性化,材料标准化,在有限的材料库里,搭配用户想要的一切风格和个性化。

一个传统家装设计师给我微信留?#36816;擔?#20114;联网家装能否在明年?#21495;?#36824;开之时还活着,关键在于今年冬天是否能耐得住寂寞,加?#39063;?#35757;苦练内功、优化运营管理模式、吸纳传统家装人才。

确实,传统装修在施工标准化一些方面值得互联网家装们学习。互联网家装现在只是改造传统装修,而不是颠覆;传统装修也在进化,只是被迫革命的阵痛还没那么强烈罢了!

有人说互联网家装会死在用户体验上,因为施工的落地问题还没?#27807;?#35299;决!不过相对于传统装修而言,互联网家装有很大进步,?#35789;?#36825;样也不会死在用户体验上,你见过哪家传统装修因为用户体验很差死了吗?差了,换名?#20998;?#26469;,也没见死掉。

不过,过程是痛苦?#27169;?#27491;如《十月围城》里张涵予饰演的孙中山所言:十年过去,与我?#23601;?#32773;相?#28059;?#29298;,我从他乡漂泊重临,革命两字于我而言,不可同日而语,今天再道何谓革命,?#19968;?#35828;,欲求文明之幸福,不得不经文明之痛苦,这痛苦就是革命!

过程是痛苦?#27169;?#20908;天是寒冷?#27169;?#23601;看谁能熬过去。

标签: 家装O2O
2016年10月22日 12:02:55

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